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¿Qué tipos de compradores de vivienda existen?

15/01/2019

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¿Qué tipos de compradores de vivienda existen?

Tiempo de lectura: 7 minutos

Los tipos de compradores de vivienda sólo tienen en común una sola cosa: buscan comprar un piso o una casa. Pero sus perfiles, necesidades y prioridades son muy distintas.

Si buscas vender tu casa, es importante que sepas quién tiene más probabilidades de comprarla. Dependiendo de si vendes un piso en el centro de Barcelona, una casa en Casteldefels o un piso frente a la playa en la Costa Brava, el tipo de comprador variará considerablemente.

El perfil de los compradores de vivienda varía mucho de acuerdo a las características de la casa, a la ubicación o al precio. Un piso de 700.000€ con toda seguridad será adquirido por un comprador “Prime”, mientras que un piso de 80.000€ tiene muchos más compradores potenciales.

El tipo de comprador de casa varía según el uso que le dará a la vivienda o a su personalidad al afrontar la negociación. Podrá ser un comprador de primera vivienda pragmático, o un comprador de vivienda vacacional austero. Te lo explicamos.

Buscar el comprador indicado para tu casa

Conocer el perfil de tu potencial comprador es esencial. De acuerdo a Roger Vinyals, Partnership Manager de Kasazcon más de 20 años de experiencia en el mundo comercial y el sector inmobiliario:

“Ponerse en el papel del comprador es necesario para saber qué está buscando. Puede ocurrir que el propietario de un piso lleve 30 años viviendo en él y sólo lo ve como una primera residencia, y no le da importancia al potencial del alquiler, por ejemplo. Saber qué perfiles de compradores existen es importante para potenciar una u otra ventaja de tu piso: quizás a uno le dirás que está bien ubicado, a otros que es fácil de alquilar, o que está cerca del transporte público. El objetivo es explotar cada una de las ventajas de la vivienda”.

En el caso de que hayas puesto tu casa en venta, y aún no se haya vendido, conocer a los tipos de compradores puede llegar a resultarte muy útil para saber qué es lo que están buscando. Quizás hasta te ayuda a filtrar a los interesados.

Pero, en ese caso, lo más importante que puedes hacer es descubrir por qué una vivienda podría quedarse estancada en el mercado, y cómo evitarlo.

Los tipos de compradores de vivienda firmarán el contrato sólo si la casa reúne sus necesidades
Lograr la venta de una casa dependerá de las características de la vivienda, de las necesidades del comprador y de su perfil

Tipos de compradores de viviendas

En función del uso que le vayan a dar a la vivienda, se puede categorizar a los tipos de compradores de viviendas en seis grandes perfiles:

  1. Comprador de primera vivienda
  2. Comprador que cambia de casa
  3. Compradores de vivienda vacacional
  4. Comprador Prime
  5. Pequeño inversor
  6. Gran inversor

Esta categorización se basa específicamente en el uso que hará de la casa (y que condiciona sus prioridades), mientras que en la segunda parte de este post, te explicamos la personalidad de los diferentes compradores.

1. Comprador de primera vivienda

Este tipo de comprador suele tener entre 25 y 34 años. Buscan independencia, dejar de vivir de alquiler, y transformar su dinero en una inversión. Quieren algo suyo.

Es un perfil “formador de hogar”. Casi un 60% de este tipo de compradores necesitan ayuda económica para realizar la compra (el 60% de ellos reciben ayuda de sus padres y el 37.3% de su pareja).

Para este tipo de compradores, la zona y el barrio es muy importante. 8 de cada 10 compra en zonas cercanas a sus amigos y familiares.

Se enfrentan a ciertos problemas de la industria, especialmente económicos. Escasos ahorros o complicaciones con la financiación.

Suelen vivir en esa primera vivienda durante un promedio de 8 años.

2. Comprador que cambia de vivienda

Tras esos primeros ocho años, la vida cambia. Con la llegada de los hijos, o nuevas necesidades, deciden vender su primera vivienda para adquirir una nueva que se adapte mejor a su nueva realidad.

Un perfil generalmente de entre 35 y 45 años. Aunque hay quienes superan los 65 años (quienes buscan pequeñas y céntricas viviendas para pasar su vejez).

El presupuesto de estos compradores de segunda vivienda suele ser de 350.000€ (aunque dependerá de la ciudad).

Tienen la capacidad económica para pagar entre el 50% y el 80% de la inversión al contado. Curiosamente y a pesar de ello, es el perfil favorito de los bancos para concederles la hipoteca o préstamos.

3. Comprador de vivienda vacacional

Este perfil busca comprar una vivienda para disfrutar durante los fines de semana y las vacaciones. Igualmente, lo afrontan como un instrumento de ahorro e inversión.

El presupuesto generalmente oscila entre los 130.000€, aunque estos precios se disparan en Catalunya, Baleares o Costa del Sol.

Buscan principalmente una buena ubicación, cercanía de servicios, oferta comercial y buenas infraestructuras.

En términos generales, los compradores de vivienda ocasional tienen una buena posición económica que les permite adquirir una segunda casa para vacacionar.

4. Comprador Prime

Buscan principalmente viviendas de lujo, y representan apenas el 2.4% del total de los compradores de casas.

Quieren viviendas exclusivas para mejorar o ampliar su vivienda habitual. Son los que compran las viviendas más grandes del mercado.

En el 50% de los casos necesitan financiación, y tienen una edad media de 44 años. Suelen buscar viviendas unifamiliares grandes de uso habitual, en zonas exclusivas y con comodidades y servicios como piscina, jardín, garaje, sistemas de domótica, etc.

5. El pequeño inversor

Personas físicas, ahorradores y con una buena situación económica que ven en el ladrillo el sector perfecto para depositar sus ahorros e invertir.

Generalmente, desde hace unos años, buscan una inversión a medio y largo plazo, fijándose en el alquiler. A diferencia de los años de la burbuja, estos inversores no son tan dados a la especulación (cuando se compraba y vendía en menos de un año).

Aquí entran perfiles de compradores españoles, extranjeros o jubilados. Un gran porcentaje tiene más de 50 años, toman decisiones rápidas y no necesitan apoyo financiero.

Buscan pisos bien ubicados, en buen estado y de unos 80 metros cuadrados (“buenos negocios”).

Compran especialmente viviendas desde los 95.000€ en las demás ciudades, y de hasta 195.000€ en Barcelona y Madrid.

6. El gran inversor

Los inversores profesionales y las empresas nacionales y extranjeras. Buscan activos muy concretos, como viviendas para alquiler de larga duración, para estudiantes o para alquiler vacacional.

Compran pisos de reducido tamaño en ciudades con una demanda sostenida de alquiler, ya sea por trabajo o por los centros universitarios.

De igual modo que los pequeños inversores, buscan principalmente una rentabilidad fija a medio y largo plazo.

Perfiles de compradores de vivienda en función de su personalidad

Un comprador de vivienda vacacional, o cualquier otro, puede afrontar la búsqueda y negociación de la casa que comprará de distintas maneras. Puede ser un comprador exigente o pragmático, o buscar únicamente una buena oportunidad económica.

De tal manera que la personalidad de los compradores será un factor importante que definirá su perfil. Según un estudio de Fotocasa y la Universidad Pompeu Fabra, existen 3 perfiles de compradores dependiendo de la manera que tendrá de elegir la vivienda que comprará.

  1. Pragmático (43%)
  2. Exigente (35%)
  3. Austero (22%)

De acuerdo a esta manera de clasificar a los compradores, estos pueden ser más abiertos o flexibles, o más exigentes con las características de su próxima vivienda.

Foto de una pareja compradores de vivienda
Una pareja celebrando la compra de su casa nueva

1. Pragmático

Es el perfil mayoritario: el 43% de los compradores son pragmáticos. Viven principalmente en pareja y buscan una residencial habitual.

Tienen una exigencia media, con un presupuesto relativamente bajo. Saben lo que quieren, pero se adaptan a su presupuesto, al mercado y a las condiciones, por lo que pueden llegar a ser flexibles.

Dentro de este grupo, hay dos pequeños tipos de pragmáticos:

  • Pragmáticos jóvenes

Comprarán su primera vivienda y generalmente vienen de alquilar o de vivir con sus padres. Buscan mayoritariamente pisos de entre 60 y 120 metros cuadrados.

Como en la mayoría de los compradores, sus pisos favoritos son de 3 habitaciones (aunque un gran porcentaje busca también de dos).

Su principal prioridad es el precio (42%) y el número de habitaciones (24%). Para este tipo de compradores, el barrio es un factor muy importante.

  • Pragmáticos senior

Ya han participado anteriormente en el mercado inmobiliario, ya sea comprando o vendiendo. Suelen buscar su segunda vivienda.

Quieren invertir sus ahorros a través del alquiler, como una inversión a medio y largo plazo. En este caso, suelen comprar pisos o casas de hasta 150 metros cuadrados (sobre todo de 3 habitaciones).

La mitad de ellos (48%) buscan fuera de su ciudad, y el 26% comprarán una casa o un chalet. No quieren reformas, y le dan relevancia a características tales como las terrazas o piscinas.

Al ser una segunda residencia, el barrio no es un factor tan importante como para los jóvenes.

2. Exigente

Viven en pareja y la mayoría tienen hijos. Representan el 35% de los compradores de vivienda.

Para el 81%, será su residencia habitual y suelen tener entre 25 y 34 años.

Su motivación principal es mejorar su calidad de vida. Por ello, buscan pisos o casas de poca antigüedad: el 82% de ellos buscan tres o más habitaciones y en la misma ciudad.

Con un presupuesto medio de entre 100.000€ y 300.000€, están dispuestos a pagar un poco más que los pragmáticos. Buscan comodidad y comfort: con características como garaje y trastero.

Además, los materiales de calidad y los acabados, así como la cercanía a los servicios y extras como terrazas son muy importantes.

Para los compradores exigentes, el barrio y las zonas específicas son primordiales.

3. Austero

El grupo menos numeroso de los 3 perfiles: son el 22% del total. Aquí, los compradores de mayor edad tienen más presencia (el 42% tienen más de 45 años).

Un 63% de ellos vive en pareja, aunque es el perfil con más solteros (el 17%). Para el 66% será una primera residencia, y el 16% está buscando invertir sus ahorros.

Un 42% busca un presupuesto máximo de 100.000€ de media, que subirá considerablemente en ciudades como Barcelona o Madrid.

El precio es la prioridad, aunque el número de habitaciones resulta especialmente importante, así como las conexiones con el transporte público, el barrio y los servicios de la zona.

Suelen aceptar viviendas con más antigüedad que los otros perfiles, y están más dispuestos a aceptar pisos de menos de 3 habitaciones.

Conclusiones

Una joven pareja que está buscando comprar su primera residencia no está buscando exactamente las mismas características en una vivienda que un pequeño inversor, por ejemplo. Incluso si ambos tipos de compradores se interesan en el mismo piso, sus prioridades serán distintas.

Por ello, es importante para los vendedores -tanto particulares como profesionales- conocer qué tipos de compradores de viviendas existen, y cuáles son las características de una vivienda que son más importantes para ellos.

Unos tipos de compradores tienen como prioridad el barrio y la zona, otros simplemente buscan los precios más bajos, y otros quieren viviendas cercanas al transporte público.

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